Upravljanje potraživanjima kao strateška prednost za konkurentnost

Udeo NPL-ova u bankarskom sektoru u Srbiji je na istorijskom minimum, na oko 1,5%. Šta mislite da najviše oblikuje ovaj rezultat?

Svedoci smo stabilnog i kontinuiranog privrednog rasta. Međutim, podaci pokazuju da se obim direktnih stranih investicija smanjio. Zvanični podaci potvrđuju da priliv stranih direktnih investicija pada, uz istovremeno povećane aktivnosti povlačenja dobiti. To se automatski odražava na generisanje novčanih tokova, a kada su oni manji i nepovoljniji, direktna posledica je rast NPL-ova. Naša procena je da ovaj nivo jeste istorijski minimum i da će polako krenuti naviše, odnosno da će učešće NPL-a rasti.

Do sadašnjeg stanja doveli su upravo kontinuirani privredni rast i priliv stranih direktnih investicija. Sada je slika obrnuta: privreda raste sporije, a obim investicija se smanjio. Ne ulazimo u razloge, da li je reč o globalnoj krizi, o stanju naše ekonomije ili o nekim drugim okolnostima.

Drugi faktor je regulatorni. Narodna banka Srbije već desetak godina, praktično od 2016. i 2017. godine, oštrim merama i strogim kriterijumima ubrzava banke ka rešavanju NPL-a, pre svega kroz način na koji vode rezervacije plasmana i sprovode otpise. NBS je banke definitivno uvela u zdravu “higijenu” po pitanju NPL-a, i situacije poput onih nakon svetske ekonomske krize od 2008. do 2012. godine, kada je NPL buknuo i u Evropi i kod nas, u razmerama naše ekonomije, više nam se neće dešavati.

Treći faktor je to što su banke, prošavši kroz te cikluse, a naročito kroz ciklus najvišeg NPL-a, koji je dostizao skoro 20%, i nezavisno od regulative, naučile da se bave NPL-om. Danas ga na pravi način prepoznaju i tretiraju, i znatno brže rešavaju situacije koje ih uvode u NPL ili u kojima se već nalaze. Bilo da je reč o prevenciji ili o lečenju već nastale situacije, banke su danas mnogo spretnije i revnosnije.

I sami učesnici na tržištu su se uigrali u radu sa bankama: daleko brže prodaju i oslobađaju se NPL-a, ili pametnije i brže restrukturiraju dužnike i dugove. Sve u svemu, NPL teško da će ići ispod ovog nivoa, pre će rasti. Ne drastično, ali svakako će rasti.

Otkup potraživanja u najvećem broju slučajeva dolazi kao jedna od poslednjih alternativa. Pretpostavka je danas kompanije kasno prepoznaju rizik nenaplativosti. Iz vašeg ugla, koji su rani signali da kompanija ulazi u zonu rizika sa potraživanjima, šta tipičan CFO previdi sve dok ne bude prekasno?

To pre svega zavisi od vrste biznisa na koji se NPL odnosi, projekcije jednostavno nisu iste za sve industrije o kojima govorimo.

Prvi problem je kakofonija, naročito kod biznisa koji ulaze na nova tržišta i žele da poboljšaju prodaju. Oni najčešće imaju kakofoniju u samom internom organizovanju, jer svaki departman brani svoje KPI-jeve. Ja bih to, svojim slengom, nazvao „sindromom odbrane svog KPI-ja“ ili „sindromom savršenog KPI-ja“, svi gledaju samo svoj model, a ne gledaju širu sliku. A šira slika znači sledeće: ako je prodaja premašila ambiciozan KPI, najverovatnije je time uzrokovala izloženost u naplati. Prodaja je išla ekstenzivnije i slobodnije, i to će u nekom roku, čak i bez drugih pritisaka poput ekonomskih kriza ili kriza u pojedinim industrijama, uzrokovati problem sa likvidnošću određenih partija. Dakle, prvi problem je što kompanije nemaju holistički pristup iznutra, i što je sistem veći, to je ovaj obrazac prepoznatljiviji. Bili smo svedoci gomile takvih slučajeva u svetskim kompanijama. Ne da ih je to ugrozilo, njihov NPL racio je inače mali, ali ni ta cifra nije beznačajna, naročito kada se pomnoži sa petogodišnjim ili decenijskim tokom koji ima potencijal za naplatu. Tu onda govorimo o milionima evra. Ne o tome da će se kompanija zbog toga ozbiljno oštetiti, ali sa svim resursima treba voditi računa.

Drugi razlog je što se kompanije često svojim politikama prema kupcima uopšte nisu na pravi način zaštitile, nisu shvatile svoju ulogu, ni svoju poziciju na tržištu. Imali smo primere kompanija koje se bave maloprodajom robe široke potrošnje, a koje su se praktično pretvorile u kreditora. Na kraju dolazi do toga da se jako skupo zadužuju jer ne mogu da brane likvidnost, upravo zato što su se bavile kreditiranjem kupaca kako bi ubrzale prodaju.

To su, u biti, dva glavna razloga. Kod složenijih dilova i transakcija, većih iznosa, gde nema velike disperzije malih potraživanja, jako je bitno gledati unapred: preventivu i samu zaštitu, i pravnu i operativnu, u datoj transakciji. Da se ne ulazi bez ozbiljnih mera obezbeđenja i svega ostalog. Tada je i način izlaska daleko lakši, kao i samo rešavanje NPL-a.

Kada AI u nekom trenutku postane komodity, tj. kada svi igrači u industriji budu imali pristup sličnim modelima, gde će se zaista graditi konkurentska prednost u upravljanju potraživanjima i investicionim odlukama?

Volim mnogo toga da svedem na crno ili belo, ali ovo nije taj slučaj, ovde ima desetak, pa i više desetina nijansi sive.

Prvo, sam rad i učenje AI-ja moraju da kreiraju ljudi, i to ljudi koji su i te kako pozvani i stručni u oblasti NPL-a, servisiranja, naplate i tradinga. Ko pre izgradi taj skill, taj će moći da ga baštini u najvećoj meri.

Paralela s tim: kada smo mi kretali, pre trinaest i više godina, revoluciju nam je napravio softver. A sada smo svesni da je next level upravo razvoj AI-ja. Softver je tada napravio razliku jer je većina velikih kreditora, mislim tu na banke, telko operatere i osiguranja, da ne govorim o masovnoj privredi, bila praktično svedena na Word ili Excel. Čak je bilo sjajno ako su radili u Excelu. Sa dobrim softverom bolje upravljate bazom, algoritmima, statistikom, brojevima, i možete bolje da predvidite i organizujete kretanje portfolija, naplate i obrazaca ponašanja dužnika u datim fazama postupka.

Dakle, prvo: ne mogu svi isto da istreniraju AI, niti ga je u ovoj oblasti lako trenirati. On će sigurno odigrati značajnu ulogu u servisnom delu, pre svega mislim na call centar i razmenu informacija na primarnom nivou, na relaciji dužnik-serviser ili dužnik-poverilac. Ali strateški, ne vidim da će neko sada naći alat koji će biti unificirani AI, koji će svi moći da koriste, pa ćemo svi biti u istoj poziciji. To mi deluje prilično utopijski. Na kraju krajeva, i roba opšte potrošnje ima ozbiljne razlike u kvalitetu, u trajnosti i tako dalje, a kamoli složena softverska rešenja.

Ukratko: da, AI će pomeriti stvari, naročito u tipskom servisnom delu. Ali za sve složenije stvari, a to je esencija našeg posla: odluke o vrednosti potraživanja, odluke o načinu, sredstvima i rokovima naplate, mislim da će trka ostati prilično slična ovome čemu smo danas svedoci. Samo će, naravno, oni koji i to uspeju da ugrade u AI dobiti određeni vetar u leđa.

Poslujete u 6 jurisdikcija Zapadnog Balkana, koje lekcije iz regiona mogu konkretno da pomognu kompanijama u Srbiji da bolje upravljaju rizikom likvidnosti?

Region je u biti dosta sličan. Jedina država koja je napravila, ne priličan, mogu slobodno reći fundamentalni pomak, jeste Crna Gora, koja je kompletno regulisala tržište NPL-a. Tamo operateri, serviseri i kupci NPL-a, odnosno investitori u NPL, ne mogu da rade bez dozvole centralne banke. Reč je o vrlo zahtevnoj, ali primenjivoj regulativi.

Posledice toga su višestruke: imate stabilno tržište, imate poverenje poverilaca u svoje potencijalne investitore, drastično se smanjuju reputacioni, operativni i svi drugi rizici. Time se poboljšava i položaj dužnika, njihovo potraživanje jednostavno više vredi, pa će oni biti manje izloženi kada krene naplata tog potraživanja. I na kraju, dobijate otvoren market.

U drugim zemljama regiona situacija je donekle možda i lošija nego u Srbiji, jer Srbija, ako već nema regulative, bar ima solidnu transakcionu i operativnu praksu. Bilo je jako puno trejdova NPL-om i jako puno se servisira. Tako da egzaktnih primera, osim crnogorskog, nema.

To je, po meni, ono što bi Srbija i region na duži rok trebalo da akcentuju: usklađivanje sa direktivom EU i kompletno regulisanje ovog tržišta. Time bi se sprečili upadi neprofesionalnih kompanija ili pojedinaca koji sa NPL-om nemaju mnogo dodira, a olako shvataju i komercijalne i reputacione i sve druge aspekte ovog posla.